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A chaque profil de client correspond un mode de gestion

28 aoû
A chaque profil de client correspond un mode de gestion
Epargne

Août 2015

L’environnement de taux bas et de forte volatilité des marchés rend difficile l’optimisation de ses actifs. Si certains investisseurs décident de les gérer eux-mêmes, d’autres s’en remettent à des professionnels ou sollicitent leur avis. Christelle Saliot, conseiller privé senior au Crédit Agricole de l’Anjou et du Maine, présente les différents types de gestion proposés et insiste sur l’importance du suivi.

Dans toute gestion financière optimale, “la clé de voute est la bonne connaissance du client et de son patrimoine afin de définir au mieux son profil” , rappelle Christelle Saliot.
Le conseil le plus adapté requiert une bonne compréhension des connaissances et de l’expérience de son client sur les marchés financiers.
D’autres éléments permettent d’affiner ce profil, comme sa situation personnelle et professionnelle, son objectif de placement (complément de retraite, financement des études des enfants…) et sa durée envisagée, le montant à investir, s’il souhaite s’impliquer dans la gestion ou pas, le risque qu’il est prêt à prendre...
Sans oublier d’illustrer les techniques de gestion (les types de fonds, la gestion flexible, indicielle,…) tout comme le choix des enveloppes fiscales (PEA, assurance vie).
Une fois ce travail réalisé en amont, le conseiller privé préconise des solutions afin d’améliorer la performance des avoirs dans un environnement donné. Il s’appuie, pour cela, sur différents types de gestion.

La gestion libre

Les clients décident de manière autonome de leur allocation d’actifs. Les plus avertis sont plutôt très exposés aux marchés et réalisent directement sur Internet leurs arbitrages au sein de leur compte-titres, PEA ou contrat d’assurance vie.
À l’opposé, “les clients moins avertis ont généralement une approche plus diversifiée, plus prudente, et investissent, notamment dans le cadre assurance vie”, indique Christelle Saliot.
Pour les aider dans leurs prises de décisions, les clients ont accès sur leur site de bourse en ligne à des informations économiques, financières et à des outils pratiques (cours, analyses techniques, fiches synthétiques).
La gestion libre en assurance vie offre aussi certaines options de gestion comme l’investissement progressif qui permet de lisser dans le temps les placements sur les marchés financiers, la sécurisation automatique des plus-values ou encore l’option “stop loss” qui permet de limiter les pertes en cas de baisse des marchés.

La gestion déléguée sous mandat

L’épargnant qui souhaite investir sur les marchés mais sans s’occuper de la gestion ou du suivi de son portefeuille optera pour la gestion déléguée. Il confiera la gestion de son compte-titres, PEA, une partie de son contrat d’assurance vie, à une équipe d’experts d’une société de gestion.
Il donne mandat. “Le client ne participe à aucune opération d’achat ou de vente, précise Christelle Saliot. C’est une gestion adaptée selon un profil déterminé (prudent, équilibre, croissance ou dynamique) qui tient compte des critères cités précédemment”.
Quoi qu’il en soit, le gérant a toute latitude pour gérer activement le portefeuille en s’appuyant sur ses convictions, ses analyses économiques et financières.
Un atout du mandat de gestion, notamment dans les contextes de forte volatilité des marchés, est la possibilité d’avoir un contact direct avec les équipes de gestion par téléphone.
C’est le service information mandats. Il permet au client d’obtenir des indications précises sur les orientations et les opérations réalisées pour son compte.

La gestion conseillée

Ici, l’investisseur maîtrise chacune des décisions de gestion de son portefeuille, compte-titres, PEA ou contrat d’assurance vie.
Il bénéficie d’échanges réguliers avec des experts, sur un rythme convenu à l’avance, et selon son profil de risque.
“Dans le cadre d’une convention de conseil, le client bénéficie de l’accès à une équipe d’experts et de conseils personnalisés tout en gardant la pleine initiative du choix final, c’est une gestion sur mesure, explique Christelle Saliot. Au Crédit Agricole, c’est votre expert dédié en gestion conseillée qui vous contacte pour vous faire des recommandations personnalisées en termes d’arbitrage. Pour ce faire, il s’appuie sur l’analyse des marchés d’un comité d’investissement composé de professionnels”.
Au même titre que la gestion déléguée, le dispositif de conseil offre un accès à une grande diversité de classes d’actifs et de sociétés de gestion de premier plan. Grâce à cet échange régulier avec l’expert, le dispositif de gestion conseillée permet aussi à l’investisseur de se familiariser avec les marchés financiers. Cet intérêt pour la culture et l’actualité financières est d’ailleurs l’une des motivations de nos clients à choisir ce mode de gestion.

L’importance du suivi

Quel que soit le mode de gestion retenu, l’allocation n’est pas figée dans le temps et peut changer au gré de la situation des investisseurs, de l’évolution de leur patrimoine et de celle des marchés financiers.
Ces changements peuvent amener une évolution de la notion de risque. “Cela peut nécessiter d’ajuster l’exposition au risque, voire de modifier le profil et type de gestion”, note Christelle Saliot.
Le conseiller privé du client joue ainsi un rôle important d’accompagnement et de facilitateur pour identifier la ou les offres les plus adaptées. Ces solutions de gestion sont complémentaires.
Elles répondent à des attentes de la part de l’investisseur qui peuvent être différentes selon les moments de sa vie.
En effet, certains clients peuvent décider qu’il leur est plus approprié de bénéficier d’un mandat de gestion lorsqu’ils ont peu de temps à accorder à la gestion de leurs avoirs. A contrario, un investisseur peut opter pour la gestion conseillée à une période de sa vie où il choisit de s’investir dans la gestion de son patrimoine.
Au-delà, d’autres clients trouvent également un intérêt à cumuler, sur des enveloppes différentes, plusieurs modes de gestion, un mandat et une gestion conseillée. C’est une occasion de croiser les moyens à sa disposition et renforcer la gestion de son patrimoine.


Christelle SALIOT
Conseiller privé senior
au Crédit Agricole de l’Anjou et du Maine