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L’étude patrimoniale est le socle de la relation client

03 mar
L'étude patrimoniale est le socle de la relation client
Quotidien

Mars 2015

Un cadre réglementaire et fiscal en constante évolution, des événements de la vie qui bousculent un équilibre établi… Parce qu’elle doit correspondre au plus près à la situation du client, la gestion du patrimoine doit s’adapter à chacune de ces évolutions.
Linda Gauthier-Mouton, conseiller privé au Crédit Agricole Centre Est à Lyon, témoigne de cette exigence professionnelle.

Quelles sont les caractéristiques d’une gestion patrimoniale réussie ?

Tout d’abord, la gestion de patrimoine nécessite un suivi personnalisé et continu de la situation du client, afin de pouvoir faire évoluer la stratégie dans son intérêt. Bien le connaître, être son banquier du quotidien, être au fait des réformes susceptibles de le concerner et l’en informer avec proactivité sont les premières clés. La loi Pinel et ses mesures visant à relancer la construction immobilière en sont un bon exemple. L’information apportée sur ces nouveaux dispositifs a déclenché chez certains clients des projets d’acquisition ou de cession, compte tenu des nouvelles incitations fiscales en ce sens.

En quoi consiste une étude patrimoniale ?

C’est un état des lieux de la situation patrimoniale du client aux plans juridique, fiscal et financier, intégrant tous les paramètres : sa situation familiale et professionnelle, ses différents revenus et charges, ses actifs immobiliers et financiers, les éventuelles donations ou testaments réalisés. L’étude patrimoniale est participative : ces informations délivrées par le client sont nécessaires pour apporter les conseils les plus personnalisés et pertinents possibles. C’est le socle de la relation avec le client.
Au regard de ce bilan, nous examinons si le patrimoine est harmonieux, c’est-à-dire bien équilibré entre les biens liquides et ceux qui ne le sont pas, les placements immobiliers et financiers, s’il permet de parer aux imprévus… Cela peut nous conduire à faire évoluer la stratégie d’investissement du client, en valeurs mobilières par exemple, en préconisant des solutions plus adaptées à son horizon de placement, son profil de risque et le type de gestion qu’il préfère.
Nous nous penchons également avec attention sur la question de la protection du conjoint et des enfants.
Ces considérations peuvent nous conduire à recommander des mesures de réorganisation, en fonction des besoins et des objectifs du client à moyen ou long terme, mais aussi à proposer des solutions de prévoyance et d’assurance. Chaque configuration est par nature unique.

Quels sont les évènements d’ordre personnel qui nécessitent de revisiter son organisation patrimoniale ?

Il peut s’agir d’un changement matrimonial comme le mariage ou le divorce. Ou encore l’arrivée d’un nouvel enfant ou la préparation d’une succession pour maintenir le patrimoine dans la famille.
À cet égard, il peut être utile de réaliser un audit de tous les contrats d’assurance vie du client, et particulièrement de leurs clauses bénéficiaires. Celles-ci peuvent ne plus être adaptées à la nouvelle structure familiale. Par exemple, pour les contrats soumis aux droits de succession et dont les fonds étaient initialement destinés au conjoint (celui-ci étant désormais exonéré de droits), peut-être est-il plus intéressant d’un point de vue fiscal de transmettre les fonds logés dans les contrats d’assurance vie aux enfants. La transmission au conjoint pourra plutôt être privilégiée par voie de succession ou par aménagement du régime matrimonial, dans le respect des souhaits et droits de chacun.

Dans le cas d’un changement de statut professionnel, intervenez-vous aussi en conseil ?
Oui, au gré de sa vie professionnelle le client peut être amené à “réagir patrimonialement”. Lorsqu’il crée son entreprise, la cède ou simplement la développe.
Ainsi, passé le risque lié à l’activité professionnelle, il peut, par exemple, être opportun pour un couple d’une cinquantaine d’années marié sous un régime de séparation, d’orienter le contrat de mariage vers un régime de communauté sur mesure.
La création d’une société d’acquêts est adaptée au couple qui, en pratique, a une gestion communautaire des biens et finances. Cela évite notamment le recours aux donations.
Dans tous les cas, nous agissons de concert avec les conseils du client (notaire ou avocat fiscaliste et de droit du patrimoine).

Dans cet accompagnement du client, quels sont les points à privilégier ?

Encore une fois, tous les clients sont uniques. La personnalisation de nos conseils passe par l’écoute des besoins de chacun, de leurs projets et la compréhension de leur rapport à la prévoyance et à leur patrimoine en général.
La clarté des solutions préconisées et leur utilité sont aussi une priorité car il faut reconnaître que les mesures techniques et prévisions chiffrées sont parfois difficiles à appréhender.
Dans cet esprit d’information et de transparence, il nous paraît également important de réunir nos clients de façon plus informelle autour de thématiques diverses (éclairage sur les marchés financiers, évolutions fiscales, prévoyance) qui sont autant d’occasions de rencontres, d’échanges et de témoignages de confiance réciproque.