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Le e-commerce gagne le "B to B"

20 jan
Le e-commerce gagne le "B to B"
Activité

20 janvier

Les transactions électroniques inter-entreprises devraient progresser de plus de 30 % au cours des 5 prochaines années et totaliser près d’un quart des ventes "B to B" en 2020, selon une étude publiée par la Fédération de l’e-commerce et de la vente à distance (Fevad).

Il n’y a pas que dans le "B to C" que le commerce électronique gagne du terrain. La même dynamique est à l’œuvre dans le "B to B", comme le montre une étude réalisée pour la Fevad (Fédération e-commerce et vente à distance) par le cabinet Next Content et le Credoc, avec le soutien du ministère de l’Économie.

Selon ce document, publié le 19 octobre dernier, la part des commandes inter-entreprises réalisées par voie électronique devrait croÎtre de 32 % d’ici À 2020. À cette date, les achats dématérialisés draineront 24 % du total des transactions "B to B", contre 18 % actuellement.

Billets d’avion, fournitures de bureau, informatique

Le secteur du voyage d’affaires est celui où la part des transactions électroniques sera la plus élevée. En 2020, 62 % des achats transiteront par ce canal, contre 53 % aujourd’hui. Dans le domaine des fournitures et équipements de bureau, cette proportion passera à 50 % contre 33 % actuellement, et dans celui des matériels informatiques à 41 % contre 30 %.
Plusieurs facteurs devraient alimenter cette dynamique. D’abord, les distributeurs se mettent en ordre de bataille. Ils ont compris qu’il devenait nécessaire de développer des canaux de vente électroniques, non seulement pour conserver et élargir leur clientèle, mais aussi pour réduire leurs coûts de structure. Parallèlement, le marché s’organise, notamment avec l’arrivée des places de marché qui fédèrent plusieurs distributeurs sur la même plateforme, ce qui simplifie considérablement les achats.

Faire évoluer ses process

Cette tendance de fond devrait avoir plusieurs conséquences. Côté clients, l’informatisation des achats, désormais bien ancrée dans les grandes entreprises, va peu à peu se propager aux PME. Ce qui va nécessiter une mise à niveau des process d’achats et des personnels.
Côté distributeurs, les entreprises qui ne sont pas encore présentes dans la vente en ligne vont devoir adapter leur modèle commercial. D’un schéma classique, reposant sur une force de vente traditionnelle, elles vont devoir adopter une organisation différente, intégrant plusieurs canaux de vente. Cela va nécessiter de nouvelles compétences (développement Web, référencement, e-marketing, analyse de données Web…), ainsi qu’une réorganisation des tâches et des missions des forces commerciales.

Pour en savoir plus :
Fevad – Étude "Transition numérique et commerce B to B"


© Thibault Bertrand – Uni-éditions – décembre 2015