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Tirer parti du web dans sa stratégie d’achats

04 fév
Tirer parti du web dans sa stratégie d'achats
Activité

Février 2014

Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à utiliser le canal Internet dans leur stratégie commerciale. C’est ce qui ressort d’une enquête de la Fédération du e-commerce et de la vente à distance (Fevad) sur les nouveaux comportements en matière d’achat BtoB.

Les catalogues papiers, brochures tarifaires et autres plaquettes commerciales seront-ils supplantés par les sites de vente en ligne et les comparateurs de prix sur Internet ? C’est déjà le cas, selon une enquête récemment publiée par la Fédération du e-commerce et de la vente à distance (Fevad) et l’institut d’études marketing QualiQuanti, sur les nouveaux comportements des sociétés en matière de commerce interentreprises. Cette étude, réalisée au cours du deuxième trimestre 2013 et publiée en novembre dernier, démontre clairement la montée en puissance des outils web dans les stratégies d’achats des entreprises.

Les catalogues font de la résistance

Premier constat : Internet est devenu un passage presque obligé pour les acheteurs chargés d’approvisionner leur entreprise en fournitures, matériels et équipements professionnels. Pour préparer leurs achats, 95 % d’entre eux déclarent utiliser les sites web des fournisseurs, 71 % des mails ou newsletters, 51 % des comparateurs de prix et 26 % des blogs et forums spécialisés. Internet est d’ailleurs le seul canal de prospection à progresser, en termes d’utilisation. Plus d’un acheteur sur deux (55 %) déclare y recourir plus fréquemment. Bien sûr, les catalogues restent une valeur sûre : 80 % des acheteurs y ont toujours recours. Mais parmi eux, un sur trois précise les utiliser de moins en moins.
Si Internet a pris cette place dans le quotidien des acheteurs, c’est en bonne partie parce que leur temps est compté. Ils se tournent donc vers les outils qui leur permettent d’optimiser leurs recherches. L’objectif n’est pas forcément de dénicher le prix le moins cher (16 % des sondés seulement placent ce critère en tête de leurs priorités), mais d’obtenir le meilleur compromis qualité-prix-services, en un temps limité. De ce point de vue, Internet offre, à distance, une mine d’informations, immédiatement accessibles, et ce à toute heure du jour comme de la nuit.

Hausse des commandes en ligne

Plébiscité pour la prospection et la préparation des achats, Internet est aussi largement utilisé pour le passage des commandes. Ainsi, 87 % des acheteurs déclarent concrétiser leurs achats en ligne via un site web et 65 % par e-mail, au détriment des achats en direct sur le point de vente (56 %) et par téléphone (54 %).
Là encore, les acheteurs sont sensibles aux fonctionnalités susceptibles de faciliter le processus de commande et de leur faire gagner du temps. Ils apprécient particulièrement d’être informés en temps réel sur la disponibilité des produits (76 %), de pouvoir suivre le processus de commande et de livraison (68 %), et d’accéder à leur historique de commande, notamment pour leurs réapprovisionnements ultérieurs (55 %).


© Uni-éditions – MIG – Janvier 2014.