Export : comment intégrer les spécificités culturelles de ses interlocuteurs

Travailler avec des partenaires d’affaires étrangers, dont la culture et l’approche relationnelle sont différentes, n’est pas chose simple. Virginie Deshayes, cofondatrice de la plateforme de digital Learning en management interculturel Gapsmoov, analyse l’importance de ce facteur, essentiel à la réussite des projets export.

DE NOMBREUSES ENTREPRISES, SOUHAITANT PRENDRE PIED À L’INTERNATIONAL, DECOUVRENT LA DIFFICULTÉ DE TRAVAILLER AVEC DES PARTENAIRES ÉTRANGERS. VOS CLIENTS FONT-ILS AUSSI CE CONSTAT ?

Oui, beaucoup de dirigeants sont focalisés sur l’approche business et minorent le fait qu’ils vont devoir composer avec des personnes dont les codes sociaux et la culture managériale sont parfois aux antipodes des leurs.

Lorsque ces différences culturelles ne sont pas prises en compte, elles peuvent interférer dans la relation, générer de l’incompréhension, voire déboucher sur des conflits. Pour écarter ce risque, il est important de prendre en compte ces traits spécifiques. Chaque pays possède les siens. Cette prise en compte vaut non seulement vis-à-vis de partenaires d’affaires étrangers, mais aussi au sein de l’entreprise, dans le cadre du management d’équipes multiculturelles notamment.

COMMENT SE TRADUISENT CES DIFFÉRENCES CULTURELLES ?

Elles se matérialisent de multiples manières. Dans certains pays, comme l’Allemagne, on exprime ses idées de manière directe et sans détour, au contraire du Japon et de la Chine où les choses sont dites de manière beaucoup plus suggérée et implicite.

Le rapport au temps, à l’organisation du travail, au respect des engagements, à l’expression des émotions, peut aussi être différent d’un pays à l’autre. Alors qu’en Italie ou en Russie, on attend d’un leader qu’il décide et tranche, ce qui est un gage de crédibilité, aux États-Unis, où le management repose sur la prise d’initiative et la responsabilisation des équipes, la relation est bien différente, beaucoup moins verticale.

Bien sûr, ces traits distinctifs sont très subjectifs. Alors que les Japonais trouvent les Français trop familiers, les Brésiliens et les Mexicains nous considèrent plutôt froids et distants. Tout dépend du pays dans lequel on est et de celui dans lequel on se projette.

COMMENT FAIRE POUR PRENDRE EN COMPTE ET MANAGER CETTE DIVERSITÉ CULTURELLE ?

Avant de vouloir comprendre les autres, il convient de commencer par analyser la manière dont on fonctionne soi-même, dans sa relation à l’autre, son mode de management, sa gestion du temps, son sens des priorités, etc. C’est un préalable indispensable pour déterminer là où l’on pourra trouver des points de convergences avec son interlocuteur et là où il faudra, au contraire, être vigilant pour fluidifier la relation.

Deuxième conseil : attention à ne pas tomber dans le piège du jugement, consistant à voir l’autre à travers son propre prisme. C’est le meilleur moyen de créer de l’incompréhension et du ressenti.

Enfin, bien sûr, il convient de s’informer en amont sur les traits culturels spécifiques du pays que l’on vise pour pouvoir gérer au mieux la relation une fois en situation. C’est la vocation de l’outil que nous avons développé pour accompagner les entreprises dans la compréhension de cette dimension managériale, aussi riche que parfois déroutante.