5 conseils pour réussir votre prospection téléphonique

Les entretiens de prospection téléphonique ne sont pas un exercice facile. Mais en préparant bien les choses, il peut être un levier efficace pour trouver de nouveaux clients.

1- CIBLEZ VOS CONTACTS

Rien ne sert d’appeler des contacts qui ne seront pas intéressés pas à votre offre. Pour faire mouche, commencez par constituer ou acheter un fichier de prospects qualifiés. Les réseaux sociaux vous offrent une mine d’informations utiles pour cibler des prospects B to B. Si vous faites l’acquisition d’un fichier B to C, misez sur les bons critères de segmentation client : localisation, tranche d’âge, niveau de revenus, etc.
N’oubliez pas qu’il est interdit de contacter les consommateurs inscrits sur la liste Bloctel. Pour être en conformité avec la loi, vous devez soumettre votre fichier à Bloctel pour l’expurger des personnes refusant d’être contactées.

2- PRÉPAREZ L’ENTRETIEN

L’entretien de prospection vise à décrocher un rendez-vous client. Il ne dure en général que quelques minutes. Il faut donc être efficace et convaincant d’entrée de jeu. Pour cela, préparez un court argumentaire, basé sur quelques phrases clés percutantes ainsi que les points saillants de votre offre. Vous développerez les points secondaires en détails lors du rendez-vous client. En B to B, renseignez-vous sur le profil de votre prospect au préalable : nature de l’activité, taille de l’entreprise, poste occupé… De cette manière, vous pourrez personnaliser votre prise de contact en fonction de son profil et de ses besoins potentiels.

3- METTEZ-VOUS DANS LES BONNES CONDITIONS

Pour être dans le bon tempo, la prospection téléphonique exige un petit « temps de chauffe ». D’où l’intérêt de se poser, 2 ou 3 heures de suite, plutôt que de procéder à des appels par intermittence. Installez-vous dans un lieu calme où vous ne serez pas dérangé. Choisissez le bon moment pour appeler. Par exemple, une fois le service du midi achevé, si vous prospectez des restaurateurs, plutôt qu’en fin de matinée. De préférence en fin de journée, si vous contactez des particuliers. Soyez calme et détendu : adoptez un ton posé et ayez une élocution claire. N’oubliez pas qu’un sourire, ça s’entend au téléphone.

4- RENDEZ L’ECHANGE CONSTRUCTIF

Commencez par vous assurer que vous avez le bon interlocuteur au bout du fil. Ensuite, présentez votre offre, mais ne monopolisez pas la parole. Un entretien réussi est un échange où chacun prend la parole à tour de rôle. Profitez de cette conversation pour collecter de l’information sur votre interlocuteur, ses besoins, ses problématiques… Appuyez-vous sur ses propos pour rebondir à bon escient. L’objectif est de lui montrer que vous êtes en mesure de lui apporter une réponse pertinente.

5- CONCLUEZ DE MANIERE POSITIVE

Avant de clore l’entretien, reformulez brièvement le contenu de votre discussion, de manière à acter les choses. Vous avez décroché un rendez-vous ? Reconfirmez-le dans la journée par mail. En cas d’échec, montrez-vous positif. Qui sait si vous ne serez pas rappelé ultérieurement ? Enfin, enrichissez votre base de données prospects en y consignant le fruit de vos échanges, les nouvelles informations que vous avez pu obtenir et les relances que vous effectuerez lors de votre prochaine séance de prospection.

Article à caractère informatif et publicitaire.

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