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Conseils pour déterminer un prix de vente

03/10/2019 - 2 min de lecture

#Décryptage

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Conseils pour déterminer un prix de vente

Le prix d’un produit, d’un service est l’un des piliers de votre stratégie commerciale. Tout l’art consiste à proposer à vos clients un tarif compétitif, cohérent avec votre positionnement qualitatif et garant d’une marge commerciale satisfaisante.

Vous lancez un nouveau produit, une nouvelle prestation de service ? Un conseil, prenez le temps de vous poser pour tarifer cette nouvelle offre. L’enjeu est de taille. Si vous êtes trop cher, la clientèle ira voir ailleurs. Si à l’inverse vous bradez votre prix, la rentabilité ne sera pas au rendez-vous. Quant à changer brusquement votre prix en cours de route, c’est un pis-aller à éviter, sous peine de créer le doute et la confusion dans l’esprit de ses clients.

PARTEZ DE VOTRE PRIX DE REVIENT

C’est la base : pour être profitable, vous devez vendre votre produit ou votre prestation plus cher que ce qu’il ne vous coûte. La première chose à faire est donc de fixer votre prix de revient. Dans le cas d’un produit, ce dernier se compose de tous vos coûts directs et indirects : coûts d’achats (matière première, fournitures), coûts de production (main-d’œuvre, machines), coûts de commercialisation (marketing), de distribution (stockage, transport), de gestion (administratif, SAV), etc.
Si vous commercialisez un service, l’un des principaux éléments à chiffrer sera le temps passé (temps de chiffrage du devis, temps d’intervention, de transport, temps de préparation de la mission, etc.).
Une fois votre prix de revient calculé, vous savez précisément à partir de quel moment vous commencez à gagner de l’argent. Vous pouvez donc fixer votre prix de vente, en parfaite connaissance de cause.

ÉVALUEZ LA CONCURRENCE

Pour trouver le bon positionnement tarifaire, une fois votre prix de revient fixé, vous devez tenir compte de plusieurs éléments. D’abord, le marché, autrement dit la concurrence. Une petite étude de marché comparative vous permettra de placer le curseur au bon niveau par rapport à l’offre de vos concurrents : ni trop haut, auquel cas vous ne serez plus compétitif, ni trop bas, auquel cas votre marge sera trop faible.
Le prix psychologique est aussi un élément à prendre en compte. Pour une partie de la clientèle, le fait de vendre un produit cher peut être synonyme de qualité. À l’inverse, un prix bas peut être négativement perçu, même si le produit est de qualité. À vous d’estimer le bon prix psychologique pour votre offre. Enfin, tenez compte de l’effet volume. Selon que vous vendez au détail à des particuliers, ou à la palette en B to B, vous devrez adapter votre tarif selon les cibles visées, pour rester compétitif, tout en conservant votre marge.
 

© Thibault Bertrand - Uni-Médias - mars 2019

Article à caractère informatif et publicitaire.

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